Cậu bé vàng

Tháng Tám này học đường Việt Nam nóng rực do chuyện đỗ và trượt đại học. Ai cũng cho rằng thi trượt thì có nghĩa là cánh cửa thăng tiến trong cuộc đời khép lại. Nhưng nhà tỷ phú máy tính Michael Dell bằng tấm gương chói sáng của mình đã chứng minh rằng để đạt thành tích tài chính vang dội thì không nhất thiết phải có tấm bằng đại học.

Michael Dell giám đốc tập đoàn Dell Computer

Các hãng đối thủ là IBM và Compaq phải chép lại chiến lược tiếp thị của ông, các khách hàng hài lòng về chất lượng dịch vụ, các cổ đông vui sướng vì vốn của họ sinh lời, phố Wall phong cho ông mỹ danh “cậu bé vàng”, còn các nhà quản lý của các quỹ đầu tư thì tìm cách lấy lòng ông. Tập đoàn Dell Computer do ông sáng lập đang sở hữu một loạt nhà máy sản xuất máy tính, các văn phòng, nhà ở và các loại bất động sản khác ở nhiều nơi trên thế giới. Đó là Michael Dell.    

Chạy đà

Dell sinh ngày 23/2/1965 tại Mỹ trong một gia đình trung lưu bậc trên. Bố mẹ có thừa điều kiện để ông đi theo đường học vấn một cách trơn tru và họ khuyên con chọn ngành y. Nhưng Michael ngay từ bé đã bộc lộ sự tư duy độc lập, tính kiên định và tháo vát. Lên tám tuổi, cậu quyết định bỏ qua những lớp trên của chương trình trung học phổ thông và xin học tại chức. Michael nghĩ rằng trong cuộc sống có nhiều điều quan trọng hơn là ngày ngày mài đũng quần trên ghế nhà trường.

Câu chuyện đáng nhớ xảy ra khi Michael 12 tuổi, tronng một buổi câu cá. Trong khi người lớn chăm chỉ ngồi câu thì cậu bé hí hoáy bện thứ dụng cụ rối rắm có thể gắn hàng chục lưỡi câu. Mọi người chế nhạo. Nhưng cuối buổi Michael câu được số cá nhiều hơn tất cả những người khác cộng lại. Từ đó trong mọi bối cảnh của cuộc sống Dell đều giữ nguyên tắc: “Nếu anh cho rằng một ý tưởng nào đó là hay thì hãy thử áp dụng ngay trên thực tế”.

Mấy năm sau trong đầu Michael nảy ra ý tưởng mới – buôn tem bằng cách đăng quảng cáo trên các tạp chí của người chơi tem. Rất nhanh chóng cậu bé kiếm được 2.000 USD và mua được chiếc máy tính đầu tiên. Cậu tháo tung nó ra để tìm hiểu.

Lớn lên một chút, Dell kiếm tiền bằng công việc phát hành tờ báo Houston Post. Lúc này cậu đã hình thành “tín điều” cho bản thân: “Không quan trọng anh bán cái gì mà là anh bán như thế nào”. Cậu nghĩ rằng các cặp vợ chồng mới cưới là đối tượng lý tưởng để tiếp thị trực tiếp. Cậu bỏ tiền để nhờ bạn bè tìm ra họ tên và địa chỉ của các cặp tân lang. Michael chịu khó viết cho mỗi cặp một lá thư riêng chứ không nhân bản hàng loạt, trong đó cậu hứa tặng cho họ 2 tuần báo miễn phí để làm quà cưới. Đổi lại, họ sẽ đặt mua báo cả năm. Trong thương vụ này Dell kiếm được 18.000 USD và cậu mua luôn một chiếc BMW. Người bán ô tô há hốc miệng khi chàng trai 17 tuổi rút trong túi ra toàn tiền mặt để thanh toán.

Bố mẹ Michael vẫn tiếp tục thuyết phục con trai thi vào trường y. Cuối cùng Dell ghi danh vào Khoa Sinh vật Trường Đại học Texas. Lúc đó sản phẩm mới nhất của ngành kỹ thuật là máy tính cá nhân IBM - mốt thời thượng của tuổi trẻ. Ai trong giới sinh viên cũng háo hức muốn sắm một cái, song các đại lý bán lẻ lại phát ra cái giá điên rồ. Sau này Dell nhớ lại: “Một vật khá đơn giản có giá gần 4.000 USD. Cứ mỗi chiếc máy tính bán được thì đại lý chỉ gửi lại cho hãng IBM 2.500 USD. Và tôi nghĩ: Tại sao chúng ta phải trả nhiều tiền cho đại lý mà thậm chí không được mua đúng cấu hình mình cần? Tại sao không bán thẳng sản phẩm từ nhà máy cho người sử dụng cuối cùng?”. Nói là làm, Michael không muốn bỏ lỡ cơ hội.

Dell biết rằng IBM đòi các đại lý phải thực hiện chỉ tiêu bán hàng hằng tháng thường cao hơn khả năng thực tế của họ. Cậu cũng biết rằng chi phí cho kho hàng cũng không rẻ. Do đó cậu mua lại những phần kho còn để không. Trong căn phòng sinh viên ở ký túc xá đã biến thành xưởng máy cậu chỉnh sửa lại cấu hình của máy tính – lắp thêm hay bớt đi một số linh kiện theo nhu cầu của thị trường. Sau đó cậu cho đăng quảng cáo trên báo về “những máy tính tối ưu cho người sử dụng” rẻ hơn giá bán lẻ 15%. Cậu bán được nhiều máy tính cho các doanh nhân, bác sĩ tư và các công ty luật. Khoang chứa đồ của chiếc xe ô tô trở thành kho hàng lưu động của Michael.

Bố mẹ của Dell lo ngại. Họ muốn con trai phải tốt nghiệp đại học rồi muốn làm gì thì làm. Michael vâng lời nhưng sau đó một tháng cậu lại buôn bán máy tính. Doanh thu hàng tháng lên tới hơn 50.000 USD. Không lâu sau đó Dell nói với bố mẹ hai điều gây sốc: Cậu vẫn buôn máy tính và sẽ thôi học. Hơn thế nữa, cậu muốn cạnh tranh với IBM. Bố mẹ khuyên thế nào Dell cũng không đổi ý. Cuối cùng, một phương án thỏa hiệp được đưa ra. Trong kỳ nghỉ hè Michael thử lập công ty nhưng nếu thất bại thì phải quay lại học tiếp. Dell đã bỏ hết số tiền kiếm được để thành lập Dell Computer Corp. Đó là ngày 3/5/1984, lúc ấy ông chủ mới 19 tuổi.

Cất cánh

Dell thuê văn phòng chỉ có một buồng và thuê nhân viên đầu tiên – một nhà quản lý 28 tuổi, vừa phụ trách tài chính vừa làm công việc trị sự. Việc cần nhất là quảng cáo. Biểu tượng của Dell Computer được vẽ trên bìa hộp bánh pizza. Sau đó người bạn của Dell chép lại vào giấy và mang đến một tờ báo để đăng tải.

Dell vẫn tiếp tục đi sâu vào việc tiếp thị trực tiếp máy tính cá nhân IBM nhưng được cải tiến theo nhu cầu của người sử dụng lúc đó. Triết lý của Dell là: “Hãy bán cho người sử dụng không phải cái gì có trong kho mà những gì anh ta cần. Và rẻ hơn sản phẩm của người khác”.

Đồng thời, nếu Dell không xóa hẳn khái niệm “kho bãi” trong quá trình sản xuất thì cũng hạ nó từ cấp then chốt xuống hàng thứ ba. Khi có phiếu đặt hàng, Dell tìm những phụ tùng cần thiết để lắp cho từng chiếc máy tính. Doanh thu của tháng đầu tiên là 180.000 USD, sang tháng thứ hai đã là 256.000 USD.

Không một đại gia nào trong lĩnh vực kinh doanh máy tính để ý đến các phương thức cách mạng của nhà doanh nghiệp tự học. Thế nhưng, một năm sau Dell đã bán được một nghìn máy tính mỗi tháng, thuê thêm nhiều nhân viên, máy tính vẫn lắp theo nhu cầu, còn lãi suất thì tăng cao.

Trên thị trường Mỹ đã xuất hiện mô hình mới sản xuất có hiệu quả như vậy đấy. Vấn đề không chỉ là ở việc tiết kiệm nhà kho hay giá sản phẩm rẻ. Dell Computer từng là công ty bé xíu nên phải yêu quý khách hàng nhiều hơn các đại gia với doanh thu hàng tỷ USD. Dell quyết định “hâm nóng” tình yêu với người tiêu dùng đến nhiệt độ cao chưa từng thấy và không bao giờ hạ xuống. Thứ nhất, khác với các nhà sản xuất cùng thời, Dell bảo đảm cho khách hàng là sẽ trả lại tiền nếu sản phẩm không đáp ứng nhu cầu. Thứ hai, ông hiểu rằng máy tính không phải là đồ xa xỉ mà là “phương tiện vận tải”, do đó khi bị hỏng hóc thì phải được sửa chữa ngay ngày hôm sau. Sau này ông còn áp dụng hình thức bảo dưỡng miễn phí cho khách hàng suốt 24 giờ trong ngày và người sử dụng có thể trao đổi trực tiếp các chuyên gia máy tính. Theo Dell, 90% các trục trặc máy tính có thể được khắc phục sau 5 phút tư vấn qua điện thoại với chuyên gia. Thứ ba, việc tiếp xúc thường xuyên qua điện thoại khiến Dell luôn gắn bó với tâm tư, nguyện vọng của khách hàng. Ông chỉ ra những sai lầm của các đại gia trong ngành kinh doanh máy tính: “Các đối thủ cạnh tranh với tôi thường làm ra sản phẩm trước rồi sau đó mới nói với người sử dụng rằng đây là thứ họ cần, lẽ ra đầu tiên phải hiểu thị trường cần gì rồi mới sản xuất”. Hiện giờ Dell Computer chiếm vị trí thứ ba trên thế giới, sau IBM và Compaq.
Vào cái ngày lẽ ra Michael Dell được nhận tấm bằng đại học thì doanh thu của công ty do ông lập ra đã đạt 70 triệu USD/năm. Dell đã thôi buôn máy tính do người khác sản xuất mà tự làm ra sản phẩm và có thương hiệu riêng. Đã có lúc Dell hoảng loạn do phải đối mặt với bóng đen thất bại. Giá trị cổ phiếu tăng từ 23 xen năm 1990 lên 40 đô la năm 1992, bỗng chốc sụt xuống mấy lần. Ông tâm sự: “Mỗi ngày nghe tin xấu tôi lại chờ tin xấu hơn”. Tuy nhiên, nhà kinh doanh tài ba nhanh chóng trấn tĩnh vì ông biết, thứ nhất, sẽ nhanh chóng đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua các cửa hàng: “Sự nghiệp của chúng tôi là bán máy tính rẻ và chất lượng đến thẳng tay người sử dụng”, và thứ hai, lôi kéo về mình những nhà quản lý hàng đầu của các đại gia trong ngành máy tính thế giới (Apple, Motorola, IBM, Tricord). Sau đó ông tuyên bố với báo chí: “Chúng tôi không chỉ chuẩn bị cho việc sống sót trong cuộc chiến máy tính. Chúng tôi chuẩn bị tỏa sáng”. Và thực tế quả đúng như vậy.

Việt Báo